22 de mai de 2013

A Mediação - A TEORIA - 1ª Parte




Já vimos que a mediação, sob o ponto de vista técnico-metodológico, pressupõe uma participação mais tênue do intermediador. Conceitualmente, diz-se que a atuação do mediador é dirigida às partes, e não ao conflito em si. Nesse contexto, o consenso seria uma consequência natural do desbaste das arestas que sustentavam o impasse.

A mediação, segundo outras doutrinas (ex. a norte-americana) é dividida em MEDIAÇÃO ATIVA, que seria equivalente a nossa conciliação, e MEDIAÇÃO PASSIVA, que corresponde à mediação stricto sensu.
Em função da participação “passiva” do mediador, é frequente associar a mediação à autocomposição, isto é, ao consenso alcançado diretamente pelas partes em conflito. Alguns autores chegam mesmo a denominar “autocomposição assistida”, dada a participação acessória do mediador. Não é por outra razão que, na origem, as técnicas relacionadas à mediação derivam das escolas de negociação. Portanto, não é possível se falar de mediação sem apreciar as teorias que tratam da negociação.


Não é equívoco afirmar que as teorias da negociação se desenvolveram, primeiramente, a partir da apreciação do objeto do conflito. Noutras palavras, é o que se está negociando que irá – em princípio – determinar o tipo de negociação a ser desenvolvida e, por conseguinte, o comportamento das partes em conflito.

I - Negociação Distributiva e Abordagem Adversarial

Imaginem-se num cenário de escassez, negociando um bem raro, ou de difícil consecução. Talvez o exemplo de mais fácil compreensão seja o dinheiro (salário, herança etc.). Objetos desta categoria, num contexto como o descrito, normalmente empurram os contendores (negociadores em conflito) na direção de uma NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA. Este tipo de negociação é circunscrita a um, ou a poucos pontos, e se resume a definir “quem leva a maior parte do bolo”.

Neste tipo de negociação, as partes se comportam como verdadeiros competidores, daí se dizer a conduta dos negociadores é COMPETITIVA. Sendo competitiva, cada qual vê o outro como adversário, um opositor a ser batido, vencido, aniquilado.

Desse modo, a junção desses fatores (objeto singular, cenário de escassez, negociação distributiva e competição), ilustram o que os autores chamam de ABORDAGEM ADVERSARIAL da negociação.

A abordagem adversarial é isto: a adoção de uma conduta competitiva, cujo objetivo é vencer (e, obviamente, não ser vencido). Desse modo, a vitória de um implicará, necessariamente, na derrota do outro. Esta abordagem é considerada, em termos (crono)lógicos, a primeira a surgir e, decerto, a mais conservadora. Embora se possa, atualmente, encará-la sob o ponto de vista da justiça, da ética, da moral etc., a abordagem adversarial, na origem das sociedades, podia definir quem vive ou quem morre, quem sobrevive e quem sucumbe.

Na abordagem adversarial, os conflitantes (adversários) partem de posições maximalistas, isto é, posições cuja sustentação maximizaria os ganhos. De fato, há certos objetos e circunstâncias em que a posição maximalista deve ser a única a ser adotada.

Um caso emblemático é a passagem bíblica que aborda o julgamento de Salomão, em que duas supostas mães disputam a “posse” de uma criança, cada uma invocando a maternidade. Salomão decide, então, dividir a criança ao meio, para que cada mulher ficasse com uma metade, solucionando, assim, a questão. Neste episódio, há todos os ingredientes de uma “mediação” de conflito, cuja única abordagem possível seria a adversarial: bem (objeto) singular, conflito circunscrito a um único ponto (“posse” da criança), negociação competitiva. Neste conflito, vê-se que a posição maximalista não é uma mera opção, um ponto de partida estratégico, mas a única logicamente possível a ser adotada.

A abordagem adversarial, que tão bem caracteriza a negociação competitiva, se funda numa lógica que, no mais das vezes, produz dois tipos de resultados: o PERDE-GANHA e o PERDE-PERDE.

Decerto que a definição de “perda” ou “ganho” é muitas vezes sensorial. Trata-se, portanto, de uma sensação de perda ou sensação de ganho. Mas estas sensações quase sempre se fundam em elementos racionais, ainda que não sejam fruto de um processo puramente intelectual, mas da experiência e vivência dos contendores.

Sendo da “lógica adversarial” conseguir “vencer” o seu oponente, a expectativa de ganhos mútuos quase nunca é esperada, ou mesmo desejada. Na trajetória para a vitória, tudo é permitido, dentro do que Jürgen Habermas chama de AGIR ESTRATÉGICO. No âmbito desse agir estratégico, vale a dissimulação, a ameaça, a alteração proposital do sentido das coisas, os falsos recuos, os falsos limites intransponíveis, as omissões de informações etc.

Negociar por posições pressupõe a ocupação de espaços. A intenção é obter uma posição de vantagem, o apequenando o seu adversário. A negociação coletiva é uma disputa, cuja medida do sucesso e do fracasso é definida pela quantidade de poder que se tem, e se usa efetivamente.

Resultado do tipo PERDE-GANHA - O contendor mais empoderado, ou que melhor manipula estratégias vence, impondo a perda ao seu oponente.

Resultado do tipo PERDE-PERDE - nenhum dos contendores abandona suas posições, maximalistas, o que inviabiliza o consenso.

Se levada a proposta de Salomão a efeito, a solução do conflito traria um resultado do tipo PERDE-PERDE.

II - Abordagem Adversarial, Negociação por Posições e o Dilema do Negociador

A negociação distributiva, como já vimos, estimula a que se adote a abordagem adversarial. A abordagem adversarial, por sua vez, é a que melhor assimila um estilo de negociação, a qual os especialistas costumam chamar de NEGOCIAÇÃO POR POSIÇÕES.

A negociação por posições é, na verdade, uma estratégia (agir estratégico), que consiste, basicamente, em construir e trilhar um caminho estreito o bastante que praticamente só admita avanços e recuos. A vitória na negociação será determinada pela razão entre a quantidade e qualidade dos avanços e recuos.

No entanto, a solidez dessas “posições” depende de uma estratégia que as reforce. Quando a questão do poder não é tão discrepante assim, que praticamente transforme a negociação em sujeição, é necessário que se agreguem argumentos, cujo propósito é demonstrar que suas razões são mais relevantes que os do teu oponente. Trata-se, pois, de agregar valor às posições. Tais argumentos nem sempre são verdadeiros, ou de boa qualidade. Mas se aceita que a quantidade de elementos, que sejam intercalados entre os interesses contrapostos, produz um efeito protetor das posições assumidas por quem os expõe. É o caso de dizer: quanto mais argumentos, melhor.

Camadas e camadas de argumentos formam uma carapaça protetora das posições assumidas, de fato. Paradoxalmente, contudo, tais argumentos aumentam a superfície de atrito, de contato com o oponente, expondo flancos do negociador que poderão revelar seus “verdadeiros” interesses. Trata-se de uma contradição reconhecida entre aqueles que estudam o agir estratégico, num contexto de negociação adversarial, assumindo posições, em relação às quais se avança, ou se recua. Tal paradoxo é denominado DILEMA DO NEGOCIADOR.

O DILEMA DO NEGOCIADOR: “Para criar valor é preciso oferecer informações sobre os seus interesses, porém revelar seus interesses pode criar desvantagem”

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