22 de mai de 2013

A Mediação - A TEORIA (continuação)




Vimos que a abordagem ADVERSARIAL no âmbito da negociação é, de fato, a posição mais conservadora. Apesar disso, também como já foi dito, ela às vezes é necessária, principalmente quando se estão em jogo bens, objetos e valores de reconhecida escassez. No entanto, nem sempre a posição adversarial se caracteriza pela intransponibilidade das posição maximalistas.

Na aula anterior, foi dito que na abordagem adversarial os contendores assumem uma postura competitiva, e o objetivo da negociação, para cada um, é – de fato – vencer o outro. Portanto, a abordagem adversarial na negociação parte do pressuposto de que a solução se resume às opções VITÓRIA x DERROTA.

Desse modo, a despeito do fato de que a derrota, ou vitória depende, muitas vezes, da percepção intuitiva de cada um, em vez de algum parâmetro objetivo, a adoção de uma postura competitiva, ao impulsionar uma negociação por posições, faz com que os contendores, muitas vezes, não desejem adotar postura diversa. Sob esta ótica, o sucesso da negociação está ligado à mais consolidada percepção de vitória. Neste caso, como se poderia imaginar que, numa negociação de caráter linear (em torno de um, ou de poucos pontos, devidamente pré-estabelecidos), ambos os negociadores saiam com a percepção de vitória?


É muito pouco provável que uma percepção objetiva de vitória seja obtida por ambos os negociadores (no campo psicológico esta hipótese é mais plausível). Mas é aceitável que os negociadores saiam com uma percepção intermediária: a de satisfação.

Nesse sentido, mesmo em se tratando de uma negociação em que se adote uma postura competitiva, uma simples mudança na perspectiva dos negociadores, ou uma atenuação do ímpeto competitivo, pode gerar uma sensação de satisfatividade em ambos os contendores. Isto acontece quando se identifica uma interseção de interesses.

 (IM)POSSIBILIDADE DE CONSENSO NUMA NEGOCIAÇÃO POR POSIÇÕES


Percebe-se, no primeiro exemplo, que a despeito da abordagem por posições, existe a possibilidade de consensos entre as partes em conflito. Decerto que a percepção de ganhos e perdas é subjetiva, mas a existência de uma área em que as projeções das respectivas posições (expectativas) se interceptam, reflete a possibilidade de que ambas as partes possam contabilizar ganhos e/ou perdas mútuas.

Nos exemplos seguintes, entretanto, não existe interseção de interesses entre as partes. No exemplo B, embora convergentes, os interesses não criam espaços de consenso, justamente porque a disposição para o acordo é bastante reduzida. Nesse sentido, as posições maximalistas coincidem com o ponto de concessão máxima de cada parte. No exemplo C, os interesses são totalmente divergentes, embora partam de um foco comum. Neste caso, caso exista o acordo, ele implicará na supressão total de um dos dois interesses.

Em todos os casos, no entanto, as tratativas seguem um feixe aproximadamente unidirecional, no qual se alinham as diversas posições adotadas.

O diagrama referente ao exemplo A, em que se verifica a possibilidade do acordo que possa atender ambas as partes, é considerado o ponto de partida para o desenvolvimento da escola denominada TRADICIONAL-LINEAR, justamente porque as partes em conflito experimentam abandonar a dicotomia VITÓRIA x DERROTA.

A SEGUIR: A NEGOCIAÇÃO MILIONÁRIA ENTRE DUAS INDÚSTRIAS FARMACÊUTICAS.

INFORMAÇÕES PÚBLICAS:

Trata-se de uma negociação muito delicada, que gira em torno da compra de um precioso e escasso lote de matéria-prima. Ambas as empresas necessitam de todo o lote, e estão dispostas a pagar por isso.

Cada empresa deseja o produto para desenvolver um tipo específico de fármaco. Cada qual destinado a combater uma terrível ameaça à humanidade.

Não bastasse tudo isso, cada empresa prometeu uma excelente promoção, para cada um de seus negociadores, aumentando enormemente seus salários, caso saíssem bem-sucedidos da negociação. Além disso, há questões éticas envolvidas na negociação, sobretudo envolvendo o fornecedor da matéria prima, sobre quem pairam suspeitas de envolvimento com o tráfico internacional de entorpecentes, assassinatos e terrorismo.

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